growth hacking
Marketing

¿Qué es el Growth Hacking y cómo funciona?

¿Sabías que es posible crecer exponencialmente a partir de una gran idea?

El Growth Hacking, en términos simples, es una palabra acuñada por Sean Ellis que comprende la implementación de una idea innovadora que te permite crecer de forma acelerada y con un bajo presupuesto. 

Pero, por supuesto, esto es en términos simples dado que existe toda una ciencia detrás de los que es realmente el Growth Hacking. Y esos serán precisamente los aspectos en los que nos centraremos en esta publicación.

¡Comencemos!

¿Qué es Growth hacking?

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¿Sabías que la estrategia implementada por Uber y Rappi fue nada menos que Growth Hacking?

Recordemos un poco la campaña de estas dos startups que ahora son grandes empresas: ofrecieron servicios novedosos con una innovadora estrategia de marketing que solucionó sus puntos de dolor. ¿Por qué? … Vamos paso por paso. 

Pensemos en la vida antes de Rappi o Uber. ¿Habríamos colocado así sin más nuestra tarjeta en una app que es nueva en el mercado? Para nada. Y es lógico, ¿qué podría habernos garantizado que no podríamos haber sufrido algún robo?

El equipo de Growth Hackers detrás del lanzamiento de ambos aplicativos identificó esto como un punto de dolor para su modelo de negocio. Es decir, si las personas no colocaban su tarjeta de crédito, estos jamás iban a poder hacer que sus negocios despeguen. En especial en países latinoamericanos, en los que la familiaridad con lo digital aún se mostraba lejana.

Fue en tal sentido en el que surgió una solución novedosa para el mercado en aquel entonces: regalar los productos. En el caso de Rappi, fueron los rappicréditos. En el caso de Uber, los viajes gratis. A esto debemos agregarle el famoso tema de los códigos de uso por usuario, con lo cual se cultivó una extensa red de referidos que beneficiaron al crecimiento de estas ahora consolidadas empresas.

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Pues bien, toda esta solución implementada fue realizada por un Growth Hacker. 

Es decir, podemos definir al Growth Hacking como un tipo de marketing basado en experimentos innovadores que no supongan el contar con un gran presupuesto. Recordemos que tanto Rappi como Uber, inicialmente, no invirtieron un gran presupuesto en publicidad. Todo lo contrario, dejaron que su red de referidos hiciera lo propio.

¿Por qué es importante un Growth Hacker?

Porque su labor creativa permite a una empresa crecer en un tiempo récord sin destinar enormes presupuestos en publicidad.

Si bien es necesario contar con un equipo que haga conocido el producto o servicio que estés desarrollando, el trabajar con un Growth Hacker te permitirá insertarte de forma más rápida en el mercado. Como consecuencia de ello, podrás también comenzar a ver el retorno de tu inversión de forma más rápida.

Asimismo, algo que poco se le reconoce a un Growth Hacker es que son personas sumamente analíticas que permiten conocer y reconocer los puntos de dolor de un modelo de negocio. A partir de ello, formulan soluciones que permiten que un negocio continúe.

Sin un Growth Hacker, Rappi y Uber podrían haberse pasado años invirtiendo en intentar persuadir a las personas sobre los beneficios de sus servicios. Sin embargo, fue precisamente el ir a contracorriente y comenzar a ofrecer su servicio de forma gratuita lo que impulsó sus respectivos aplicativos y les dio los resultados que hoy poseen.

Dicho esto, veamos un poco más de cerca cómo es que se da este crecimiento exponencial al que aludimos más de cerca.

Fases del Growth Hacking

fases del growth hacking

Para crecer exponencialmente con esta técnica, primero es necesario conocer las 4 fases del Growth Hacking planteadas por Sean Ellis. 

#Fase 1: Crea un producto que tu público quiera comprar

El Growth Hacking es una estrategia de marketing que se nutre mucho de la forma en la que estructuran su modelo de negocio las startups: el cliente es la principal prioridad. Todo lo que se haga, debe estar acorde a sus necesidades.

En tal sentido, algo que apoya el Growth Hacking es el crear un producto que tu audiencia realmente considere útil, y por encima de todas las cosas, cuidando sus intereses.

Por ejemplo, una modalidad de brindar un servicio pensando exclusivamente en el cliente es el servicio de alquiler de laptops para empresas medianas o grandes. ¿Por qué? Porque lo que ofreces, más que el servicio solo de alquiler, es el mantener la rentabilidad de una empresa al aliviar puntos de dolor como evitarle tener que endeudarse con el banco para adquirir equipos y reducir su liquidez.

Entendido esto, se destaca en esta fase la presencia de la Regla del 40% creada por Sean Ellis, bajo la cual, se verifica cómo se sentirían tus clientes si tu producto dejase de existir. A partir de ello, se tiene el objetivo de contar con al menos un 40% que manifieste realmente necesitar de tu producto. Si es que no se consigue esta cifra, es que se necesita repensar la utilidad del producto ofrecido.

#Fase 2: Growth Hacks

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Esta segunda fase del Growth Hacking es esencialmente el momento de las ideas. Aquí se formulan hipótesis que terminan llevando a propuestas para la estrategia de marketing.

Lo ideal para esta fase es intentar pensar “fuera de la burbuja” y comenzar a enunciar supuestos. De este modo, se generan nuevas ideas para el plan de trabajo que se ejecutará en la Fase 3.

#Fase 3: Escala y viralización

Esta es la fase de la ejecución de las ideas. No obstante, aquí se tiene en mente un principal objetivo: Que tu producto sea tan bueno, que sean tus usuarios los principales encargados de difundir sus beneficios.

A partir de ello, de este sistema de referidos, tu producto comienza a hacerse viral. Y es aquí donde entran tus habilidades de respuesta. 

Para ello, todo proyecto de Growth Hacking concibe la posibilidad del crecimiento acelerado. Y, precisamente por ser acelerado, no puede ser llevado a cabo por personas. En tal sentido, para esta fase, se debe tener contemplada la automatización del manejo del sistema de referidos a través de herramientas de  Growth Hacking. De modo que, el volumen de personas que se vaya sumando a tu crecimiento no suponga una amenaza para tu crecimiento exponencial.

#Fase 4: Optimización y retención

¿No es acaso una práctica común del Marketing el pensar en distintos mecanismos de retención?

Pues bien, ocurre lo mismo con el Growth Hacking. Se deben definir indicadores que permitan identificar posibles puntos de dolor antes de que estos se transformen en tales. A partir de ello, lo que se comienza a dar es un proceso de mejora continua en el que la estrategia continúa ampliándose, retroalimentándose y creciendo.

¿Cómo es un growth hacker?

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Dado que ya conocemos cómo es que se realiza el Growth Hacking, hablemos un poco más acerca de la persona detrás de estos proyectos.

Para comenzar, por las exigencias de este tipo de estrategia, sabemos por adelantado que un Growth Hacker posee un perfil creativo, innovador, analítico y ágil. Asimismo, es una persona que debe conocer de análisis de datos, de implementación de proyectos, comportamiento del consumidor, procesos y tecnología y desarrollo.

Asimismo, es una persona con profundos conocimientos de marketing digital y nociones sobre herramientas para desarrolladores.

¿Cómo empezar a implementar el Growth Hacking?

Para comenzar, existen 4 elementos a tener en claro cuando hablamos de una estrategia de Growth Hacking:

  • Objetivo: ¿Qué se desea conseguir?
  • Hipótesis: Planteamiento inicial para el desarrollo de la estrategia. Este debe estar basado en el conocimiento del mercado.
  • Experimentos: Pruebas de los planteamientos para que estos sean verificados.
  • Herramientas de análisis, prueba y automatización.

Una vez se tiene esto definido, se pasa a un siguiente momento: elegir el tipo de estrategia que podría acompañar a las hipótesis que se han planteado acorde al producto o servicio con el que se está trabajando. Para ello, existen también 4 tipos de estrategias más populares entre Growth Hackers.

Estrategias de Growth Hacking

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Business graph and chart of growth hacking. Marketing concept.

Marketing de recomendación

Básicamente, en este tipo de estrategia se promueve el “boca a boca”; de modo que, se reduzca el Costo de adquisición por cliente. 

Marketing de contenidos

Este tipo de estrategias se basan en el uso de blog o publicación optimizadas mediante SEO para ubicarse estratégicamente en los buscadores. De modo que, el público objetivo al que se dirigió la estrategia, conozca el producto, se transforme en un lead y posteriormente en un cliente.

Principio de escasez

Este tipo de estrategia se basa en hacer creer al cliente que quedan pocas unidades disponibles. De modo que, gracias a la percepción de que es escaso, más personas se animen a convertirse en compradoras.

Pruebas constantes

¿Qué sería del Growth Hacking sin la ejecución de constantes pruebas para la mejora continua? Cada pieza de su proyección de eventos debe contar con la ejecución de constantes pruebas antes de salir al mercado. Y, aún así, no puede asumirse una estrategia como consolidada. Al contrario, los principios del Growth Hacking insisten en que los testeos deben mantenerse indefinidamente, aún cuando se hayan logrado los objetivos esperados.

Como hemos podido ver a lo largo del artículo, el Growth Hacking es una estrategia que puede impulsar un negocio de forma escalable. Si lo que deseas, a partir de lo que has leído, es comenzar a implementar este tipo de estrategias, un buen punto para iniciar es reunirte con tu equipo, buscar nuevas ideas e identificar puntos de dolor antes de contactar a un Growth Hacker. De este modo, podrás ir sentando las bases de lo que probablemente resolverás en adelante al implementar la estrategia. ¡Suerte!

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