La realidad de la tasa de conversión en las ventas online
Si algo bueno tiene el eCommerce es que puedes tener un montón de visitas a tu tienda online, muchas más de las que podrías tener en una tienda física. Si algo malo tiene el eCommerce es que convertir a esas visitas en compradores es mucho más difícil que en una tienda física.
Qué es la tasa de conversión
En este aspecto, un dato clave es la tasa de conversión, que no es otra cosa que el % de visitantes que se convierten en compradores, aunque para ser más exactos deberíamos decir que es el % de visitantes que hacen en nuestra web lo que nosotros queramos que hagan. Si hablamos de eCommerce, normalmente lo que queremos es que compren.
¿Cuál es la tasa de conversión adecuada?
Depende del sector del que se trate y del tipo de visitas que estemos analizando. No obtendremos la misma tasa de conversión en visitas que procedan del eMail marketing que de los resultados de búsqueda o de las redes sociales.
Depende del país de procedencia (no todos tienen la misma cultura de compra online) y de muchos otros factores (edades, nivel de renta, sexo, etc, etc). Es decir, que cada eCommerce requiere de un análisis pormenorizado de sus tasas de conversión (puedes usar Google Analytics para ello) para poder sacar conclusiones.
Dicho esto, hay un cierto consenso en el sector que afirma que la tasa de conversión media oscila entre el 1% y el 3%. Esto es bastante opinable. Una tienda online recién abierta requiere meses, si no años, para desarrollar su potencial, y eso haciéndolo todo impecablemente bien. Lo cierto es que son miles los eCommerce españoles con tasas de conversión por debajo del 0,5%. O sea: necesitan 200 visitas para conseguir una venta.
La fórmula mágica para aumentar la tasa de conversión
No existe. Así, sin paliativos. Quien afirme (y hay mucha gente que lo hace) tener una fórmula para duplicar o triplicar la tasa de conversión de cualquier eCommerce miente y lo sabe. No hay ninguna fórmula mágica porque no hay dos tiendas online iguales. No obstante, se da la paradoja de que este hecho, que a priori puede ser una dificultad, es en sí la esencia del impulso de compra y la tasa de conversión: lo que te hace diferente es lo que te hace vender.
Impulsividad y racionalidad
El impulso de venta casi nunca es racional. Y esa irracionalidad hace que escape a cualquier algoritmo. Por supuesto que hay cosas en el diseño y en la configuración de la web que ayudan a mejorar la tasa de conversión, y no voy a repetirlas aquí. No voy a hablar de funnel de ventas ni de otras cosas que, siendo importantes, vienen después.
Sé diferente
Muchas tiendas online se pueden permitir ese lujo porque tienen riñón financiero suficiente para invertir en marketing y atraer visitas, lo que les permite compensar una baja tasa de conversión. Pero hablamos de cientos de miles o de millones de visitas al mes. Pero un pequeño eCommerce no puede poner el carro delante de los bueyes.
Primero lo esencial, que es aquello que te define, y después viene el SEO, la estrategia, la experiencia de usuario o la usabilidad. El problema viene en que muchos gestores de eCommerce piensan que lo fundamental son las cifras y los datos, y se olvidan de las cuestiones más básicas que no se le escaparían a nadie que quisiera abrir una tienda física.
